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MAツール選定における最も重要な考え方と考慮すべき観点

はじめに

3rd Party Cookie取得制限による新規顧客獲得施策の費用対効果の低下、またIDFA取得のオプトイン化により、1st  Party Dataを活用した顧客とのエンゲージメントを高める重要性が増しています。

エンゲージメント向上のために、顧客一人ひとりにあったコミュニケーションを実現するMAツール(マーケティングオートメーション)は有効な手段と言え、導入や乗り換えを検討している企業もいるでしょう。

一方、MAツールは数が多く、違いが分かりづらいため、特に初めてMAツールを導入する際は、ツールの選定方法に悩まれる方も多くいると思います。

そこで本書では、スプリームシステムが、20年以上にわたりMAツールを提供し続けてきた実績、知見をもとに、MAツール選定での重要な考え方と、考慮すべき観点をお伝えします。

MAツール選定における最も重要な考え方

MAツール選定において、「何を実現したいか」「どんな課題を解決したいか」など導入の目的を明確化することが最も重要です。これは他のツール導入でも大切ですが、MAツール選定においては、2つの理由から特に重要です。

機能数で選定してしまう場合があるため

1つ目にMAツールにはマーケティングに関わる多様な機能が備わっているため、機能の豊富さや、特定の印象的な機能のみで、選定してしまう場合があるためです。

顧客コミュニケーションを自動化するシナリオ機能に加えて、データ統合の役割をもったCDP機能や、コンテンツを作成するエディター機能など、MAツールによって備わっている機能が異なります。

そのため機能数のみで選定すると、オーバースペックで費用対効果が合わなかったり、また特定の印象的な機能のみで選定すると、真に解決したい課題が解決できない状態に陥ってしまいます。

解決したい課題を明確にした上で、必要な機能を兼ね備えているツールを選定しましょう。

費用面のみで選定してしまう場合があるため

2つ目に、MAツールによって月額費用が数万円~数百万円のように費用が大きく異なるため、費用面のみで選定してしまう場合があるためです。

搭載されている機能や、処理できるデータ量、サポート体制などによって費用が異なるため、「安価だから」という理由でツールを選定・導入した結果、必要な機能を備わっていなかったり、配信対象が一部の会員に限られたため、早期にツールの乗り換えや、導入後利用されない場合があります。

そのため既存顧客とのCVR向上による売上アップや、販促の自動化による工数削減など、MAツールを活用した課題解決による費用対効果で判断するようにしましょう。

MAツール選定における考慮するべき観点

MAツール選定で最も重要な考え方として、解決したい課題などの導入目的を明確にすることと説明いたしました。しかし導入目的が明確になっただけでは、数あるMAツールの中から、最も目的達成の可能性が高いMAツールを選定することは難しいと思います。そこで本セッションでは、導入目的を明確にした上で、スプリームシステムが考えるMAツール選定時に考慮すべき観点を「機能」と「非機能」に分けて、説明いたします。

機能

前述のとおり、機能の「豊富さ」ではなく、課題解決に「必要な機能」が備わっているかどうかで判断しましょう。

また機能の搭載有無に加えて、導入前に利用したい機能をデモで確認することも必須です。分析機能を活用する為のデータセットの作り込みなど、機能としては備わっているものの、MA導入後に、別作業の必要性を把握する場合もあるためです。そのため活用したい機能は導入前に必ず一度実際の画面を確認し、操作性や自由度を確かめるようにしましょう。

非機能

機能以外では特に、ベンダーのサポートとツールの拡張性は必須で考慮すべき観点です。

サポート

MAツールベンダーが提供する「サポート」の支援内容は、ツール選定時に必須で確認すべき観点です。

MAツールにはデータ統合や接続などテクニカルな面と、データ分析やシナリオ配信などマーケティング的な面の2軸の知識が求められ、更にツールによって使用方法も異なるため、サポートの協力を仰ぎながら活用するシーンが多いためです。MAツールの使用方法に関する説明や回答に加えて、解決したい課題や叶えたい理想にむけて、施策の立案や戦略の壁打ちといったコンサルティング支援まで提供しているMAツールが望ましいです。

また自社と同じ課題を解決し成果を上げた実績を持ち合わせていれば、より課題解決の可能性も高まります。

拡張性

配信対象顧客や配信チャネルの増加などを、ツール導入後に実現する「拡張性」が備わっているかどうかも必須で確認すべき観点です。

MAツールは数年単位で利用するツールですが、MAツールによって処理できるデータ量や、配信できるチャネル、連携できるデータ取得元が異なります。

そのため、ツール導入検討時から短期的に解決したい課題に加えて、中長期的に実現したい姿を思い描き、顧客数の増加に伴うデータ量や、新たな施策に伴うチャネル、データ取得元を後から拡張できるツールを選定しましょう。

ツール導入開始時に、今後の顧客増加数を見込んだデータ量や追加チャネルを搭載することも可能ですが、必要以上に費用がかかるため、成長に合わせて後から拡張できるツールを選定することをおすすめします。

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